跨境电商解放者张志锋:中小卖家如何跨越竞争障碍

据亚马逊平台2017年数据显示,2017年仅美国就有超过30万中小卖家入驻亚马逊。可以看出,跨境电商行业竞争逐步趋向白热化,每年都大量的企业和中小卖家涌入。面对这日益激烈的竞争,中小卖家要如何跨越竞争障碍?

2018年1月17日,在深圳跨境电子商务协会主办的“2018大融合•新升级中国(深圳)跨境电商年度盛典”中,中国好东西网CEO张志锋分享了中小卖家如何跨越竞争障碍。

跨境电商行业总的来说可以分成这几大类:批发业、零售业、信息传输业以及软件和信息技术服务类。那么这些行业规模的标准是用什么来衡量的?毋庸置疑,包括两个方面,即人数规模和营业额。

从人数规模来看,批发和零售50人以下的都属于小型企业。从销售额来看,销售规模500万到2亿之间的我们叫做中型,500万以下我们叫做小型。那么放在跨境电商行业来讲,月销售额能够突破100万美金以上的称作中大型,100万美金以下的可以称为中小型。

谈到竞争对手,中小型的竞争对手究竟是谁?你的对手会是大型的跨境电商吗?还是中大型的?如果他们真的是竞争对手怎么办?

其实从竞争的角度讲,中大型跨境电商的竞争对手是同行,还有就是本土的电商企业以及本土的线下零售企业。因为跨境电商最核心的本质是在多个地区的不同国家经营,甚至是不在本土地经营。所以对于中大型来说,它的竞争对手实际上是同行或者是本土的电商企业甚至是本土的线上零售、本土线下零售。但对于中小的跨境电商来说,其实你的竞争对手只是你自己。

我们可以看到,中小卖家的一个过程实际上是自身不断成长、不断发展的过程。所以这时候把大卖家或者中大型卖家或者是本土卖家甚至是一些线下零售作为竞争对手的时候,实际上你是无从下手的。在这个成长过程当中,我们唯一可以不断要求的就是自己,因为要求别人是很痛苦的,只有改变自己才是最快的。

对于跨境电商的中小企业来说,面临最大的障碍或者说最大的弱势就是资源上的缺乏。

中小卖家的最大障碍一:资源缺乏

1、外部资源

平台资源。何为平台资源?比如说,eBay在四、五年前推出的绿色企业账号计划,那个时候在某宝上一个空空如也的企业帐号也可以卖到人民币五万元,而当年作为大卖家实际是很容易的。再比如说,当时很多绿色账号直接对接给到大卖家,这就是所谓平台资源。就拿今天的亚马逊招商经理、ebay的招商经理等来说,很多中小卖家的账号要等两、三个月。但是对于大卖家来说,很多招商经理直接上门服务。

就现在来看,跨境电商除了出口还有进口,像京东和全球购、天猫国际,而在在这样的国内平台上,当你有了一个平台资源之后,就可以很便利地去参加一些各种秒杀的或促销的活动,但那样的资源对于中小卖家来说都是不具备的。

供应链资源。很多中大型卖家可以非常财大气粗去跟很多种供应商、工厂甚至品牌商去洽谈,而且可以顺理成章的拿到一定的账期。但对中小卖家来讲,这简直是不能去想象的。

行业人脉资源。跨境电商行业在过去的一两年内有非常多的爆品,从两年前的平衡车到去年的指尖陀螺,但当很多人才知道这些热卖的时候,对于同行业的人来说,可能他们已经在开始减潮了。所以当你的人脉资源足够的时候,你就能够了解到这个市场上最新的资讯和最新行业进展情况。

2、内部资源

内部资源主要包括人才和资金。这些因素都制约或决定着很多中小卖家很难去做好和发展。这些资源都不是天生就有的,但这些却是中小卖家要想办法去解决的,如何解决或把它解决好,这样才能继续往下走。

中小卖家的最大障碍二:经验缺乏


1、平台运营经验缺乏

平台运营主要包括基础操作、风控经验、数据分析、选品以及营销、流量导入。

现在的很多中小卖家可能都是在大型跨境电商做过,然后跳出开始创业,一台电脑、一张桌子。但确实有很多大卖是这样走过来的,刚开始创业都是一两个人、三两个人,要么就是夫妻档、男女朋友档,要么就是同学档或者是同事档。但这最近这两年,除了有行业内有经验的人出来创业之外,也有非常多外行人进入这行业。

比如说速卖通是在2013年的时候特别推出,称2013年的跨境电商就是十年前的淘宝。这样一讲,大量的淘宝卖家一窝蜂涌到跨境电商平台。而据了解,今年也将会有一窝蜂的天猫大卖家涌入这个平台。

但据一个涌入跨境电商且之前在天猫年销售额过两个亿的国内卖家称,在国内做的所有产品品类进入跨境电商这个行业的时候,有非常多的不适合。一个是消费习惯的不适合和知识产权方面的问题。在国内,知识产权在这近几年的电商行业基本上选择回避这个话题,但是在跨境电商这个行业,知识产权是直接可以让你决定一时生死的话题。

在跨境电商平台中,包括ebay、亚马逊或者是速卖通,平台的交费至少也像速卖通至少五个点,而亚马逊跟ebay都超过十个点。但是国内的很多大卖家在京东或天猫,他们却可以去做到平台交费零扣点。

2、公司管理经验缺乏

公司管理经验包括人才的选、用、育、留以及公司的奖惩。中小型企业代表着公司人数较少,那如何去发现跨境电商人才?即使看到一个员工有非常多的经验,但他是否是一个合格的运营人?我们却很难去识别。

相对来说,跨境电商这个行业很特别,年轻化。比如有着70后的管理水平,80后的管理思维,90后的基层员工。这些公司管理经验都需要很好地去学习无总结去探索。

解决资源问题的几点建议


1、任何公司其实都资源不足。大到微软、Google、阿里巴巴等。今天的百度差不多有800亿美金,阿里巴巴有望成为中国互联网的第一家超过5000亿美金市值,但阿里巴巴却一直在社交领域寻求突破。

2、中小卖家不要害怕,要学会走出来,学会整合、利用现有资源,目前跨境电商行业服务商越来越专业、越来越细分,仔细选择可以事半功倍。

3、拥抱协会等组织获取行业资源;中小卖家要学会去努力去付出,这个付出不一定是金钱上的,也可以是经验或能力。像在跨境电商行业中存在一个鄙视链,比如大卖家鄙视中小卖家,卖家都鄙视服务商。但服务商有很多资源,卖家可以从这些行业组织或服务商中去获取更多资讯和资源。

解决运营问题的几点建议


1、没有所谓的葵花宝典;

2、第一步一定是自己学,而不是让员工学;如果你真的要做跨境电商,建议是股东跟老板要学;

3、现在流行非常多的所谓黑科技干货,可以了解,但绝不能以为这是可以出奇制胜的奇招,谨慎使用黑科技;

4、电商最核心的是选品、引流的能力,选品占6成,引流占3成,还有1成是人品(其他);  

5、团队管理的目的是发挥出人的主观能动性,而不是让制度更完美。